Romantika durų проемов 2006-11-02 15:11:14

Statyba ir rekonstrukcija.

Romantika durų проемов

2006-11-02 15:11:14

Sostinės мебельный salonas "Ярес" - viena iš tūkstančių, торгующие durų. Bet mes pasirinkome jį, nes: tarp tūkstančių gamintojų-pardavėjų durų tai yra viena iš немногочисленных tikrai mažmeninės prekybos taškų, tarp немногочисленных mažmenininkai durų tai yra viena iš nedaugelio didžiųjų mažmeninės prekybos taškų, tarp kelių didžiųjų mažmeninės prekybos taškų, parduodančių durys, šis parduotuvė ištisus metus veikia ne iš "paprasta" vietoje ir ne paprasčiausių klimato sąlygomis. Todėl mes galvojome, kad patirtis yra tai firma daugiau nei turtingas, nei konkurentai. Ir bandė, kad mūsų ataskaitų priėmimas-ekskursija buvo ne tik įdomi, bet ir naudinga tiems, kam įdomi mažmeninė prekyba столяркой.

Organizacija prekių taško
Paroda-pardavimas durų, apie kurį bus kalbama šiame репортаже, laikoma viena iš dvidešimt padalinių мебельного salono "Ярес", esančios centrinėje "ūkinės" dalis столичного rinkos "Jaunimo". Ir nors vadovas salono tuoj pat skundėsi, kad pardavimo padalinio palieka galėtų būti geresnis, tačiau skirtos pagal demonstravimo "durys" gausa, maždaug 12% (pagal mūsų skaičiuojant, kelių šimtų kvadratinių metrų) ploto, viso prekybos komplekso ir kol kas, kiek mes supratome, apdailos gyvenamasis plotas departamento nesiruošia.
Departamentas "Durys" pardavinėjami tiesiog. Dešinėje ir kairėje nuo centrinio kamuolio - susilieti (žr. foto, žr. 39). Pagal навесами, nedideliu "podiumas" (ne подтапливало į непогоду), esančius skyriuje demonstravimo prekės, mes išėjimo maža будочка norėdami juos užsisakyti, užsakymų ir pirkimų - štai, tiesą sakant, ir visi "kilpa" ūkis. Skyriaus pamatėme keturis - vyresnysis vadybininkas ir trys vadybininkai-konsultantai.

Специфика ir problemų
Darbuotojai slėpti ne tapo: trūksta atviros prekybos aikštelės į tai, kad daug norinčių pirkti столярку į žalios oras smarkiai mažėja. (Prisipažinsiu: aš to nepastebėjau. Net слякотный декабрьский diena, po nakties metus sningant, осматривают, обмацуючих ir прицениваются buvo daug. Per pakankamai trumpą laiką kelis durų rado šeimininkus. - Auto. )

Pasiūla, asortimento
Prieš vizitą į "Ярес" autorius šių eilučių lankėsi keletą parduotuvių, parduodančių duris. Asortimentas pas juos yra ribotas (ne daugiau kaip 20 pavadinimų, o dažniausiai - 5-7). Pardavėjai tvirtina, jog pagrindinės pardavimo durų vykdo tiesiogiai gamintojai ir mažas столярные cechas. Пикантность situacijoje yra tai, kad pardavėjai yra tiesioginiai konkurentai розницы (dažnai bando parduoti durys tų pačių gamintojų). Tokiomis sąlygomis розничному pardavėjui durų nėra, lieka nieko, išskyrus, kaip pritraukti pirkėjų į savo tašką plataus asortimento, įvairių gamintojų. Kad, tiesą sakant, мебельный salonas "Ярес" ir bandė padaryti: iš jų asortimentas maždaug 100 veislių durų.
Direktorius salono Ярослав КОРЧИНСКИЙ papasakojo, kad iš pradžių departamentas nepardavė duris, vidaus gamyba. Šiandien dalis importo asortimentas, durų taip pat nedidelis - ne daugiau kaip 5%. Pagrindas asortimento sudaro įprastas pušies durys, durys iš ДВП ar MDF. Pardavėjai, расхваливая prekę, tiesą ne скрывали. Pavyzdžiui, apie tai, kad produktai iš MDF gražus, bet brangus. Įprasta lygi, durys kainuoja apie 800 грн., O už šiuos pinigus taip pat čia galite įsigyti durys iš daugiau pigaus medžiagos, visiškai укомплектованную dėžutė, наличниками, stiklo, петлямі. Kiek mes supratome, didžiausia paklausa šiandien yra paprasti pigūs durys (дерев'medinis karkasas, обшитый ДВП ; kainuos apie 200 грн. ). Išorinės durų parduodamas visai mažai - apie 5% nuo bendro skaičiaus parduodami. "Elitas" durys gaminamos tik pagal užsakymą. Pardavėjai sako, kad pritraukti klientus visas duris-"гармошки", slankiosios sistemos arba nauji panašus durų ner..
Apie 50% asortimento durų salonas parduoda pagal užsakymą, kiti nori turėti jūsų prekybos vietoje. Pardavėjai mano, kad yra prasminga išlaikyti tik prekių atsargų durų, standartinių matmenų. Специфика ir problemų
Pasak vadybininkas-konsultantas skyriaus durų Юрия ПЕКОЖА, kad ne tam, kad neatsilikti nuo gyvenimo, pardavėjams, durų reikėtų dažniau vykdyti stebėseną konkuruojančių prekybos taškų ir siekia gauti padorų "nauji" rinkos. Jei nieko naujo rinkoje nėra, o asortimentas konkurentai мизерный, ši ekskursija bent потешит jūsų самолюбие.

Sako potencialūs konkurentai

Jurijus KALNAS, direktorius UAB "Поліцентр-2000" (didmeninės ir mažmeninės prekybos parodų salė "Mūsų namai"; m. Kijevas):
- Mažmeninės prekybos ir mums labai svarbios, nes yra susijusios su daug klientų, ką jie daro remontas individualiai. Parodų salė žodžius vistiek nepakeis parduotuvė. Parduotuvėje (jei jis tinkamai parduoda duris) iš pirkėjo pasirinkimą. Tarp trūkumų mažmeninės prekybos durų aš vadinčiau, visų pirma, prasta idėja prekės. Norėdami greitai parduoti durys, reikia parodyti pirkėjui, kaip ji bus stovėti дверном проеме jo butą. Jei durys parduotuvėje tiesiog прислонена prie sienos, tuo daugiau šansų, kad jai ne обратят dėmesio. Antras trūkumas розницы aš vadinčiau silpnas paslaugų siuntimo, įrengimas, garantinės priežiūros. Kai kurios rūšys, durų diegiant reikalauja kvalifikuotų specialistų ir brangus įrankis, o 10-12 tūkst. грн. įrankiai, yra pasirengęs išleisti toli gražu ne kiekvienas mažmeninės parduotuvė.

Tadas ЕМЕЛЬКІН, generalinis direktorius firma "Юна-96" (m.). Kijevas; gamybos, importo durų):
- Durys - prekių mažmeninės prekybos pardavimai yra pakankamai sudėtingas. Manau, kad tai yra dėl to, kad mes turime daugiau durų parduoda tas, kas juos gamina. Bet цивилизованной šalyje prekę tiesiai iš cecho ar iš gamyklos mažmeninės jums nereikia pirkti. Mes turime tą pačią panašių pardavimo sandoriai yra didžiulis pobūdį, ypač į "дверном" verslo. Smulkių кустарные dirbtuvės dirba ne su mažmenininkų parduotuvių, o pardavinėja patys. Taip ir didelės įmonės, taip pat šių грешат. Mes ne смешиваем gamybą ir prekybą. Mano nuomone, pagrindinė problema mažmeninės prekybos durų yra tai, kad parduotuvėse (net ir didelių) nėra dirbtuvės, kurios vietoje galėtų "įrodyti" ir "individualų" durys. Розница priversta dirbti su standartiniu prekėmis, o į jį didelių pardavimų pasiekti sunku.

Jurijus N., privatus verslininkas (maža столярная dirbtuvės):
- Mes tikime savo konkurentus parduotuvių duris mažmeninės prekybos. Mes turime skirtinga специфика. Mes dirbame tik pagal užsakymą. Mūsų kontoroje verta keletą pavyzdžių филенчатых durų, kad klientas turėjo supratimą apie tai, ką mes darome, bet "paveikslas" ir matmenys su vyresniais vaikais individualiai, pageidaujant.

Darbas su klientu
Kaip taisyklė, su klientu veikia vadybininkas-konsultantas, kuris ir pardavėjo nors patys ne mano. Sako, kad jis savo užduotį mato ne tai, kad priversti pirkti, o tai, kad stumti klientui suprasti to, ką jam (klientui) reikia.
Žiūrėdamas darbu vadovas, pastebėjome, kad iš pradžių jis bandė išdėstyti pirkėjo остроумной pokštas. "Suprasdamas, kad klientas vis tiek bus išleisti pinigus, aš stengiuosi, kad jis tai darė su šypsena ir, išeidamas, buvo įsitikinęs, kad jis pats pasirinko labiausiai geras dalykas. Ne tai, kad jis нав'surišta, o tai, ką jis tikrai nori ", - paaiškino jis korespondentas Verslo. Gali, diena buvo debesuota, o gali, anekdotai ne удавались, tačiau pirkėjai šypsosi retai, nors klausėsi vadybininkas labai nekantriai prisidėti prie.
Kiek mes supratome, vyriausiasis prasmę darbo vadovas yra tas, kad atsakymas į skundą pirkėjo žiūrėti visą informuotumą apie prekę. Todėl klientui yra visai ne nereikalingas buvo pasakojimai apie tai, kaip gali nuvesti save pasirinkta "dalykas" eksploatuojant, visi "privalumai" ir "trūkumai". Kad mažiau kalbėti apie "trūkumai", pardavėjai rekomenduoja dirbti su gamintojais, kurie siekia defektų nėra priimti.

Специфика ir problemų
Problemų darbe su klientais trūksta. Pavyzdžiui, klientas pamatė kur nors mieste kelią duris, tada ateina į rinką ir reikalauja, kad tos pačios kokybės, bet tikisi, kad šį išleisti dvigubai mažiau. Tokiu klientams labai sunku ką nors paaiškinti. Bet tai tenka daryti.
Būna atvejų, kai klientas patarimu rangovas-прораба užsakymų durys ir negali atsakyti į paprastą klausimą dydžio dėžės. Pavyzdžiui, klientas sako, kad sienos storis санузла 7 cm, tačiau nežino, учтена šiame dydžio, skiedinio storis, plytelės ir t.t. Todėl, klientas perka dėžę-"семерку", o jam reikia "devyni'ларек". Kyla klausimas, kas dėl to kaltas? Dažnai kaltinti нерадивых прорабов pardavėjai prisiima ir исправляют savo klaidų, обменивая prekę. Pardavėjai pataria visus šiuos klausimus užduoti klientui perkant ir, jei jis negali внятно į juos atsakyti, nori ne parduoti jam duris, o jis išsamiau nepaaiškino, ko jam reikia. Į pirkėjo, tai-puikiai veikia, ir nereikėtų bijoti, kad jis sugrįš: klientas supranta, kad turi reikalų su profesionalas.

Darbas su tiekėjais
Daugiausia asortimentas departamentas mes pamatėme produktus smulkiųjų ir vidutinių gamintojų, su kuriais "Ярес" dirba nuolat. Departamento pateikiami durys 6-8 gamintojų. Kai kurie iš jų spermą iki 25 rūšių duris.
Beje, prieš metus "Ярес" suteikė galimybę niekam nežinomas ребятам iš Винницкого техникума, kuris rengia столяров-краснодеревщиков. Sako, kad klydo, nepaisant to, kad pirmasis pavyzdys durys, привезенный iš Винницы, ne выдерживал jokios kritikos. Винничане per metus atidžiai прислушивались į patarimus ir šiandien spermą labai padoraus produktus, į kurią yra paklausa ir net užsakymą.

Специфика ir problemų
1. Pardavėjai пожаловались, kad geriausi gamintojai, standartinių durų kol yra specialistas "siauro profilio" ir ne spaudai asortimentas nestandartinių durų, nors mažmeninės prekybos taško nori dirbti su tais, kurie per trumpiausią laiką (už 1, 5-2 savaitės) pasirengusi kokybiškai vykdyti užsakymą į duris, bet kokio dydžio ir konfigūracijos.
2. Beveik visi gamintojai, durų "мелковаты", labai sunku rasti stambaus tiekėjo. Daugiausia produktus tiekia nedideli столярные dirbtuvės, kuriose veiklos ir apimtys yra nedidelės, todėl vieta didelis, kad sunku.
3. Kai kurie cecho (su tokiomis "firmomis" pardavėjai nenori turėti reikalų), siekiant uždirbti daugiau, perka pigiausias некачественный mišką. Tada prasideda mokesčiai, konfliktai su pirkėju. Dirbti su gamintoju, kuris siunčia partiją prekės su defektų, pardavėjų nerekomenduoja, net jei jis žada, kad bus trūkumas.
4. Ne visi pardavėjai dirba aiškiai, be срывов užsakymus ir рекламаций. Pirkėjo šios smulkmenos бесят. Ir jo, daug sąskaitą, mažai domina, kas dėl to kaltas. Tačiau kai kuriais atvejais, kaip ne keista, pardavėjų yra daugiau лояльными. Pavyzdžiui, kai gamintoją įdėti некачественную medieną ir jis priverstas skubiai ieškoti kokybiškas пиломатериал, kad tai santuoka, pardavėjų pasiruošę perimti dalį "kaltės" kodas ir kantriai atsitikti dėl su savo klientais.
Labiausiai pardavėjai erzina, kad kai kurie gamintojai bando įdėti mažmeninėje торговца "vieta". Jurijus ПЕКОЖ: "Jei aš atsakydama į mūsų pastabas iš savo išgirsti žodžiai" ir Toks likimas tarpininkas ", aš tiesiog поставлю kryžiaus darbe su juo".

Pardavimų skatinimas pardavimų
Daugiausia "Ярес" naudoja du metodus skatinti pardavimus: reklama prekybos taškai ir nuolaidas. Kiek mums yra žinoma, atskirai durų salonas neremia. Efektyviausias pardavėjai mano reklamos vagonuose метрополитена ir laikraščiuose. Kaip toli gali nueiti "kuponas" altruizmo pardavėjų skyriaus durų, mes ne уточнили, bet akivaizdu, kad jis ne безграничен.

Sako vyriausiasis
Ярослав КОРЧИНСКИЙ, direktorius мебельного salono "Ярес" (m.). Kijevas):
- Хозяйственном rinkoje, "Jaunimo" mes dirbame jau seniai. Prieš trejus metus mūsų įmonė pradėjo auginti хозяйственную "тематику". Taip, su'atsirado idėja sukurti rinkoje didelė prekybos tašką, kuris būtų buvo grupės prekių inclusion namuose. Fone mūsų kitų padalinių, savitasis svoris pardavimo durų sudaro tik apie 5% apyvartos. Nors skyrius užima pakankamai didelę prekybos plotas, įgyvendinimo, durų mes kol kas nepatenkinti. Ir eth'язуємо tai su rimta konkurencija iš šono daugybės mažų gamintojų, kurie parduoda savo duris tiesiai iš мастерскіх. Mums patogiau, kad uždirbti pinigus ant gatavo "standartinės" produktų. Dirbant pagal užsakymą šis procesas tampa vis sudėtingesnis. Standartines duris mes закупаем didelės apimties ir завозим į sandėlį. Principas mūsų darbo visur - investuoti pinigus į prekių atsargos. Tai leidžia gauti mažesnę visą kainą, išvengti šlepetės asortimentas ir formuoti konkurencinė kainą galutiniam vartotojui.

Sako, kad darbuotojai

Jurijus ПЕКОЖ, vadybininkas-konsultantas, skyriaus durų:
- Problemos dažniausiai kyla dėl неосведомленности pirkėjų, kai žmonės patenka į kojų "ir asinskārs" прорабов-rangovų, kurie siekia kuo daugiau ištraukti iš jų pinigų.
Dažnai kvalifikacija tokių прорабов nedidelis, bet jie корчат save умников - "specialistų". Pagrindinis argumentas, kuris turėtų pabrėžti "kvalifikacijos" labiausiai įžūlius болтунов, skamba maždaug taip: "Taip, tu žinai, ką aš padariau stogo Кучмы". Kam nors tai galbūt ir padaro įspūdį, o aš pats žinau, kad meluoja. Nes jei apskaičiuoti visų šių прорабов, tai tik Kijeve Prezidento, turi būti ne mažiau dviejų dešimčių vasaros vilos. Visa tai tikrai labai juokinga ir liūdna, nes suteikti kvalifikuotas patarimas klientui jie dažnai negali.

Valerijus РЕШЕТУН, vyresnysis vadybininkas skyriaus durų:
Rinka "Jaunimo", kuriame yra mūsų paviljono, apskaičiuota, kad žmogus, kuris daro remontas, gali pirkti viską, ko jam reikia, gana невысокой kainą. Mes suprantame, kad klientas su aukštuoju pajamas į rinką поедет, todėl, formuojant asortimentą, apskaičiuojamas žmonių su vidutinio достатком. Nors jei klientas nori užsisakyti pas mus duris iš aukso, jis ją gaus.
Kartais atsiranda mažų problemų su сроками vykdymo tvarka. Deja, produkcijos apimtis net geriausius iš geriausių šalies įmonių-gamintojų, durų maži. Заказываем duris ne tik mes, bet ir kitos parduotuvės, todėl, kai gamintojas perkrautas užsakymų, jis kartais negali susidoroti su kiekiu. Vėlavimas maža - du-tris dienas, bet tai erzina pirkėjas.

Sako klientai

Nina Григорьевна, пенсионерка:
- Aš ieškau visą duris už 400-500 грн. Sau leisti pirkti ką nors brangiau negaliu (ar pirmieji vaisiai пенсионной reforma? - Red. ). Šiandien pusę dienos skambino jums skelbimus. Pigių duris фирмах yra, na, manau, kad ateisiu dar čia pamatyti. Paklausiau pardavėjo, o jis man paaiškino, kad pigūs durys непрактичны. Čia aš suradau tai, kas man tinka ir galvoje, ir pagal kokybę, bet - deja! - 700 грн. man labai brangus. Su tuo, ką man sakė pardavėjas, aš, žinoma, tartis, jis teisus. Čia ir durys gražus, ir su наличником, ir gerai padarė, o ten normalus kampas. Žinoma, aš žinau, "iš pigios mažų ir юшка tokia", bet ką daryti...

Jurijus, vyras pačiame jėgų žydėjime:
- Aš ieškau duris senosios vilos. Faktas yra tai, kad mes turime durų. pasilinksmink šiek tiek didesnis, todėl rasti tai, ko reikia, kol kas nepavyko. Dar buvome vienoje firmoje, bet ten visi tik pagal užsakymą. Šiame salone mes radome tai, kas mums patinka, bet duris, deja, pasirodė, kad šiek tiek mažiau pageidaujamos mums dydžio. Durys ", pagal užsakymą" rasti nesunku, bet norėčiau įsigyti готовую. Pirma, galima pažvelgti į tai, ką tu perki, antra, nereikia laukti, kol jūsų užsakymas dalyvaus

ŠALTINIS: Verslo

Šaltinis: http://stroymart. com. ua