Будібілдінг'2003 2006-10-30 14:59:07

Statyba ir rekonstrukcija.

Будібілдінг'2003

2006-10-30 14:59:07

Mūsų nuomone, vienas iš pagrindinių indikatorių, brandos ir развитости rinkos - gebėjimas įmonės (kodas, импортера) protingai taisytis skatinimas, jo produktų, išvengti konfliktų viduje tiekimo tinklo. Per pastaruosius 3-4 metus be стройиндустрия pastebimai возмужала. Окрепли gamintojai ir prekybininkai стройматериалами. Kiekvienais metais santykiai tarp žaidėjų rinkos tampa vis labiau цивилизованными ir supaprastinta. Tačiau problemų, kai organizacijos pardavimo medžiagas ir iki šiol trūko. Skaičius ir sudėtingumo laipsnį šių problemų priklauso nuo kelių veiksnių. Pirma, nuo общеэкономического šalies vystymąsi. Antra, nuo finansinių galimybių, įmonių ir verslo valdymo metodikas. Trečia, nuo laipsnio, развитости bendrovių (platintojas'platintojų ir pardavėjų) ir konkurencijos konkrečių субрынка statybos pramonei. Pastaruosius du veiksniai, mūsų nuomone, yra решающими renkantis įmonės paskirstymo kanalų medžiagas. Mes apklaustų įmonių vadovų, sužinoti, su kokiais sunkumais jiems tenka susidurti ir kuo jie vadovaujasi, kai kuriate schemos realizavimo prekės. Juk neretai vieną ir tą patį bendrovės produktų продвигают pagal iš esmės įvairių schemų. Taip pat priklausomai nuo daugybės veiksnių ir kai kurių įmonių vienu metu naudoja keletą produktų platinimo kanalų, t.y. mišrią schemą pardavimo. Atstovas ir platintojas'platintojų plėtros statybos pramonės didėja vaidmenį galingų prekybos firmų. Žinoma, daugumai gamintojų medžiagas įdomu dirbti su stipriais platintojas'юторськими kompanijomis. Trūksta tokių pat dažnai verčia gamintojų užsiimti tiesiogiai skirstymo (žr. nuomonę'вячеслава Щербины). Jūs pagrindinių gamintojų gali būti nuo 20 iki 50 dolerių. Kaip taisyklė, plačiai дилерскую įmonės tinklą sudaro, tuo pačiu skatinant medžiagas, kurios "lengva" parduoti specializuotose statybinių parduotuvėse: sauso mišinio, gipskartonį, лакокрасочная produktai, įvairaus turto vystymo chemija ir t. t. Specializacija šiame segmente неважна. Pagrindiniai privalumai dirbant su tarpininkais šie: žinių, jų savybes vietos rinkoje, налажен skatinimas produktų, lėšų taupymas turinys biurui, sandėliavimui ir t.t. regionuose. Trūkumai dirbant su tarpininkais, pasak dauguma įmonių, yra tokie: pirma, visada yra tikimybė, kad prekybininkas gali переманить kitas pardavėjas. Bet čia operatoriams galima ginčytis. Jei turite platus tiekimo tinklo vargu ar visi jos dalyviai vienu metu atsisakys dirbti su vienu tiekėju už kito. Atkreipkite dėmesį, jeigu iš bendrovės tiesiog "paleisti", tai priežasties reikia ieškoti ne tik į konkurentų veiksmus, bet ir į savo prekybos politikoje, antra, negalima tiesiogiai įsikišti veikla prekiautojai, проконтролировать kainos (dėl ko, kaip taisyklė, atsiranda демпинг ); nėra atsiliepimai'bendravimas su vartotoju, trūksta informacijos apie įvykius, regioninės rinkos. Išlyginti tokius "aštrių kampų", разработав грамотную kainų politika. Būtent tarpininkai neturėtų gauti aiškių kainų pranašumą (žr. nuomonę Aleksandro Старченко). Kiti operatoriai mano, kad naudinga leisti pos'яснювальні pokalbio kiti prekiautojai. Tiesą sakant, vargu ar pokalbio (žinoma patys operatoriai) suteiks pastebimą naudą, bet, kaip sakoma, kartojimas - mama mokymus. Be to, labiausiai дальновидные pardavėjai stengiasi lydėti pardavimo procesą, ištirti rinkas ir pan. naudojant prekybos atstovai ir prekybos tinklams. Tai, kaip taisyklė, įkurta vienetai pagrindinio įmonės. Požiūriai skirtingi: vieni bendrovė organizuoja неторговые filialai, kiti - обходятся be kurti specialius biurų. Pagrindinis sudėtingumas - rasti интересном regione kvalifikuotų specialistų. Skirtingai nuo торговца "плюшками" реализатор medžiagas turi savo profesinių įgūdžių. SAVO сбытовых struktūras, Kaip taisyklė, prie tokių priklauso filialus ar dukterines įmones. Mes sąmoningai liko į tai, kuris iš šių ekonominiu teisinių formų pasirinkti (daugiau VERSLO rašė apie tai, nr. 31 29. 07. 02 d., psl. 46, 47). Reikia pačios kurti savo struktūrą iš gamintojo arba stambaus импортера daugiausia'yra šiais atvejais: 1. Jei rinkoje nėra sukurta prekybos bendrovės. 2. Jei reikia specialių paslaugų parduodant produktus. Kalbama apie įvairių apdailos medžiagų, o taip pat apie prekes, įdiegti kuriems reikalingi specialūs skaičiavimai ir virėja, montavimas. Pagrindiniai privalumai filialo sistemos realizavimo - kontroliuoti kainų politikos tinklo, gauti patikimą informaciją apie rinką, o tai reiškia, galimybę tiksliau planuoti pardavimą, buvimą savo kvalifikuotų darbuotojų, sandėlio ir biuro. Tačiau iš čia - ir pagrindiniai trūkumai. Būtent, reikia pradinių priedų kūrimas filialo ir nuolat išlaidos į jo turinį. Pradinės investicijos sudaro nuo kelių tūkstančių iki puse dešimčių tūkstančių dolerių, priklausomai nuo rūšies veikla filialas (parduotuvė, biuras su sandėlio ir t. t. ) ir būdai, kaip jį atidaryti. Yra sudėtingumą ir, ieškant darbuotojų. Be to, kyla sunkumų, kai valdyti tinklas, складскими atsargų, logistikos. FRANČIZĖS tai Perspektyvi kryptis, mano daugelis prekiautojų стройматериалами. Privalumas darbas - plėsti savo tinklą pagal vieningą prekės ženklas be didelių sąnaudų ją sukurti. Tačiau, pasak operatorių, франчайзинговая tinklas duoda mažiau pelno, nei savo filialus. Be to, yra viso kontrolės ir atitikti standartus, darbo nariais франчайзинговой tinklo. EKSPERTAI SAKO Ваче Давтян (34), asociacijos prezidentas "Промкабель", tinklo parduotuvės "Visos Electro" (m.). Kijevas; didmeninė ir mažmeninė prekyba DĖŽĖ ir ЭТП; nuo 1993 m. ; 220 asm. ; Bendrovės apyvarta 2002 m. - 55 mln грн. ) Apie problemas plėtros ataskaita - Nuo praėjusių metų mes занялись parduotuvių tinklo išplėtimas, įskaitant naudojant ataskaita. Dabar iš septynių veikiančių parduotuvių trys - франчайзинговых. Planuojame rugsėjį atidaryti Ukrainoje dar 4 parduotuvės pagal šią schemą. Tikrai, aš žinau apie tai, kad įmonės, kurios besivystančių panašią tinklas, susiduria su problema, kai franšizės pažeidžia sutarties sąlygas ir prekiauja купленной pusėje produkcija be sutikimo, tai yra pagrindinė bendrovės. Iš tiesų, franšizės investuoja pinigus į раскрутку savo vardą ir konkrečių parduotuvių, o franšizės, pasinaudodama tuo, nori uždirbti įgyvendinimo pigesnės produkcijos iš tų bendrovių, kurios daro priedų. Priemonės kovoti su непослушанием - nuolat kontroliuoti ir atsargų pardavimo. Problemą prekybos "kairėje" prekė gali sumažinti, bet visiškai pašalinti negalima. Tai pareikalaus kur kas didesnių išlaidų, nei nuostoliai nuo "kairėje" prekybos. Galiausiai, franšizės turi įvertinti riziką "būti пойманным už rankos" ir prarasti visus savo privalumus dirbti tinkle. Mes patys turi jam įrodyti выгодность dirbti būtent su mumis. Nors, tiesą sakant, aš "rankos" savo parduotuves ne ловил. Tuo labiau, kad mes sunkiai juos asortimentas neapribojame. Iki 20% prekių prireikus (apie ką jie mums pranešė) leisti pirkti "pus". Pavyzdžiui, jei mūsų sandėlyje nėra pasirodė skubiai понадобилась jiems produktų. Vladimiras Явдик (37), direktorius UAB "Полирем-Centras" (m.). Kijevas; prekyba statybos medžiagomis TM "Полирем"rinkoje nuo 1997 m. ; duomenys apie valstybės ir bendrovės metiniame apyvartoje nepateikiami): - pastatėme savo pardavimų sistemą tik per prekiautojus (dabar jų yra apie 40), taip pat praktiškai apgauti tiesioginio pardavimo didžiausių statybinių bendrovių. Filialai tikslinga kurti, jei reikia gaminti produktus ar kito regiono. Kitaip tiesiog nematau prasmės лишнем звене tarp tarpininkais ir mumis, atrasti naują biuro ir t. t. Todėl mes norėtume orientuotis į įmonės-tarpininkai, kurie atlieka savo planus apie'pardavimo. Apie 70% mūsų prekiautojai parduoda sausi statybiniai mišiniai, tik mūsų prekių: už dideles pardavimo apimtis jiems nėra prasmės dirbti su kitų gamintojų produkcija. Todėl ir platintojai aktyviai dalyvauja procese, prognozuoti kainų, pardavimų apimties, praneša apie konkurentų veiksmus ir t. t. Intelektualai, kad aušra plėtros platinimo tinkle mes pagal pavyzdžiu daugelio paslaugų teikėjų, nenorėjo suteikti дилерам išimtines teises. Tuo metu tai buvo pateisinama, nes rinkos galia (ir mūsų pardavimų apimties) buvo lėtas, o mums reikia раскручивать ţenklą. Laikui bėgant mes iš šios praktikos atsisakė. Išimtines teises paliko prekiautojų kai kuriose vietovėse, kuriose pavyko užmegzti bendradarbiavimą su stiprių ir išsivysčiusių šalių. Tuose regionuose, kur partneriai buvo silpnesni, prekiautojų skaičius padidėjo. Labai silpnas торговцами ir visai sustojote santykius. Šie veiksmai atnešė dividendų forma esminės pardavimų augimas. Svarbiausia šiuo klausimu nėra переборщить su daug prekiautojų. Mūsų nuomone, kol tai neįvyko. Nors mes, kaip ir daugelis pardavėjų medžiagas, žinoma, susiduriame su problemomis, vidaus kainų konkurencija. Kovoti su šiuo procesu sunku. Bendrosios sutartys ir žodžiu внушения ne padeda, o stebėti tokius faktus sunku. Nors aktyviai konkuruoja jie ne taip dažnai, kad mes darome iš to tragediją. Aleksandras Старченко (37)direktorius ДФ "Кнауф Marketingas" (m.). Kijevas; pardavimas produktų TM "Knauf" - гипсокартонные plokštės, sausi mišiniai, pakrantės chemija ir t. t. ; nuo 1996 m. ; iki 50 asm. ; Duomenys apie bendrovės metiniame apyvartoje nebuvo suteikta) Apie сбыте - Mes iš esmės nusprendė įgyvendinti mūsų produktus per didelių pardavėjų. Kuo labiau išvystytas atstovas tinklas, tuo увереннее dirba gamintojas. Tokiu atveju rinkos galia tokia didelė, kad dirbti su мелкими firmomis netinkamas. Todėl mes sukūrėme specialią kainų skalę. Remiantis kiekio, apmokėjimo sąlygų nustatymo, pasirinkto asortimento formuojama atitinkama закупочная kaina. Be to, mes suprantame skirtumai plėtra regionuose Ukrainos ir, atitinkamai, gebėjimas pardavėjų. Mūsų kainų politika yra pastatytas taip, kad transportavimo išlaidos "darė" невыгодной parduoti produktą iš vieno regiono į kitą. Žinoma, viduje regiono įtakos kainų politika pardavėjų ir субдилеров neįmanoma. Tai galima būtų daryti, jei jie торговали tik mūsų asortimento. Intelektualai, per pastaruosius 5 metus prekiautojų skaičius stabilizavosi, ir dabar skaičių pagrindiniai partneriai sudaro apie 20 bendrovių. Tačiau tai nereiškia, kad mūsų darbas baigiasi įgyvendinimo etape prekės дилерам. Užstatas sėkmingai skatinti produktų - palydos pardavimo: logistika, reklamos ir консультационная paramos. Mes jas suteikiame, nepriklausomai nuo to, kur ir kas buvo pirktas mūsų prekę. Norėdami tai padaryti, mes sukūrėme 5 filialus, pagal kurias surengė nedideles sandėlius operatyvinei pristatymo pati šviesos produktus. Filialai derina darbą regionuose, rengia rinkodaros rinkoje ir, svarbiausia, užsiiminėja žengimu į mūsų prekių rinkoje. Praėjusiais metais mums buvo planuojama atidaryti dviejų papildomų filialų. Bet kol taip juos ir sukūrė. Pagrindinė problema yra ta, kad rasti šiame regione gerą specialistą, kuris visų pirma turi būti грамотным строителем. 'вячеслав Щербина (28), rinkodaros direktorius UAB "Электромакс" (m.). Kijevas; gamybos ir дистрибьюция электрофурнитуры Ukrainoje; nuo 1999 m. ; 150 asm. ; Duomenys apie metinė apyvarta ne proof) Apie atrankos schemos realizavimo - mano nuomone, rinkoje diegimo elektros įranga dar nėra įmonių, platintojų'platintojai, kurie galėtų tiekti produkciją į visas mažmeninės prekybos taško konkretaus regiono. Pavyzdžiui, marketingo tyrimų rezultatai parodė, kad aprėptis yra mūsų оптовиками mažmeninės prekybos taškų miestuose-миллионниках sudarė tik 10-15%. Ne ką geriau reikalai обстояли ir Kijeve. Todėl pernai mes пересмотрели požiūris į metodų realizavimo - priėmė sprendimą perimti funkcijos platintojas'ютора - ir su filialų pradėjo kurti tiesioginio pardavimo mažmeninės prekybos. Pradėjo su Kijevo - atsidarė, kai įmonės platintojas'юторський centras. Be to, dabar jau dirba 4 filialo didelių provincijos šakas centrų, dar 3 planuojama "paleisti" iki metų pabaigos. Rezultatas tokių veiksmų privertė save palaukti. Pardavimai mūsų электрофурнитуры šiemet, palyginus su pernai pakilo dvigubai. Bet mes ir toliau bendradarbiauti su dauguma "senų" partnerių - didmeninių kompanijų. Be to, yra svarbu, kad gamintojas sukūrė aiškius metodus skatinti produkto, standartai мерчандайзинга. Nei mes ir занялись pernai. Jei įmonė-partneris atitinka mūsų reikalavimus, ji parduoda produktus lygiagrečiai su filialus. Mes bandė padaryti taip, kad jų interesai ne пересекались. Be to, per daugiau охвату rinkos filialai padidėjo pardavimo ir pačių didmenininkų. Apie kai kurias problemas, Žinoma, atidaro filialą пов'susijęs su tam tikromis finansinėmis sąnaudomis. Intelektualai, pradiniame etape sukurti tokią struktūrą daug pinigų ne užtruks. Organizuoti biuro, atlyginimą administratoriui, registraciją filialas reikia praleisti $ 3-5 tūkst. Pagrindiniai patį priedą eina į sukurti sandėlio. Pavyzdžiui, mūsų asortimentas turi daugiau kaip 500 pavadinimų. Mes paskaičiavo, kad pirmaisiais mėnesiais tikslingiau atlikti smulkių partijos modelio, pagal užsakymą. Tai yra pigiau, nei kurti iš karto, kai filiale didelis sandėlis, kuris laikotarpis yra раскрутки produktai bus dirbti beveik вхолостую. Bet padidinus pardavimo jis reikalingas. Atvirai kalbant, mums teko tvarkyti sandėlius didelių matmenų, nei mes to norėtume. Pagrindinė problema yra ta, kad rinka logistikos Ukrainoje yra pradiniame vystymosi etape. Atsižvelgiant į aukštos cost mums nėra naudingas atlikti prekę dažnai ir mažais kiekiais. Tenka didinti prekių atsargų ir matmenys sandėlių regionuose. Atitinkamai, sumažinti išlaidas, transportas, mes padidinti sandėliavimo išlaidas. Ruslanas Красюк (37), generalinis direktorius концерна Inex Professional Group (d. Kijevas; koncernas sudaro gamyklos gamybos parketas, 3 organizacijos, торгующие паркетной produkcija, bendrovė montavimo паркетной produktų ir firma, kuri gamina specializuotas žurnalas apie grindų dangos; nuo 1994 m. ; 520 gyv. ; duomenys apie metinė apyvarta ne proof) Apie сбыте - Didelis platintojas'юторські įmonės vidaus паркетном rinkoje kol dar ne'pasirodė, nėra galingas сбытовые tinklo įgyvendinimo паркетной produktus. Todėl daugelis gamintojų patys выстраивают grandinėje pardavimo. Iš anksto паркетной produktų dabar priimtina, iš tikrųjų, visus kanalus. Mes, pavyzdžiui, pasirinko mišrią schemą. Labiausiai показательный pavyzdys mūsų концерне - veikla TD "Паркетный Pasaulis". Bendrovė įgyvendina prekes per 3 firminių parduotuvės (dar 2 planuojama atidaryti artimiausiu metu), yra apie 40 jav dolerių (mažmeninės prekybos taškai), vykdo projektavimo, pardavimo (daugiau apie'objektai, tarpininkai), įgyvendina prekių eksportas. Kuriama yra sukurti tinklą франчайзинговых taškų. Svarbu, kad kiekvienas pardavimo kanalus buvo nukreipta į savo rinkos segmentas, savo vartotojų. Nors visiškai išvengti vidinės konkurencijos nepavyksta. Sudėtinga vienareikšmiškai kalbėti apie perspektyvas pardavimų organizavimas regionuose. Žinoma, mums įdomiau plėtoti tinklą savo specializuotų parduotuvių. Mes norime paveikti pardavimas. Kontroliuoti pačių prekiautojų sunku. Mes vieną kartą jau įdėti prekę į daug mažmeninės prekybos taškų, ne обеспечив tinkamai eksploatuoti pardavimo (мерчандайзинг, konsultacijos ir t.t. ). Dėl įgyvendinimas parketas ėjosi labai silpnai. Laisvas pačiu savo atskaitos taško regiono padeda kontroliuoti pardavimus, gauti daugiau patikimą rinkodaros informaciją, greičiau reaguoti į rinkos pokyčius. Tačiau sprendimas dėl atidarius parduotuvės priklauso nuo talpos, regioninės rinkos, konkurencinės aplinkos ir finansinio statuso įmonės. Jei, tarkime, привлекательном regione mūsų konkurentai jau atidarė savo filialus, tai ir mums reikia atlikti daugiau агрессивную сбытовую politiką (pvz., atidaryti parduotuvę). Tačiau tai turi būti оправданный žingsnis. Mes руководствуемся rinkos pa'юнктурою, ekonominės целесообразностью, tokie rodikliai, kaip lūžio taškas, įdėtos pajamos. Standartinės паркетной produktų turėtų sudaryti bent 25-30%, o pardavimų apimtys prekės - ne mažiau kaip 100 tūkst. грн. į mėnesį. Be to, parduotuvės kūrimas пов'susijęs su didelių finansinių rizikų - juk pradedant priedą prie tokių prekybos taškų sudaro mažiausiai 50-70 tūkst. грн. Vilčių mums atrodo, taip pat statybos франчайзинговой tinklo. Kol kultūra santykių tarp франчайзерами ir franšizės Ukrainoje išvystyta silpnai. Bet, manau, su laiku tai kryptis yra prekyba produktais bus taikyti dažniau. Vadimas Шепелев (43), departamento direktorius pardavimų tinklo biurų "ТПК" Ukrainoje (d. Kijevas; prekyba ir gamyba, statybinių medžiagų; nuo 1992 m. ; 301 gyv. ; apyvarta 2002 m. - 66 mln грн. ) Сбыте - Būdą, kaip parduoti produktus per savo filialus iš pradžių buvo pasirinktas, tikriausiai, intuityviai. Tik prieš 3 metus mes pradėjome gaminti strategiją ir misiją bendrovės. O jie вырисовались jau iš esamos schemos realizavimo. Nekvalifikuotas plius darbas su tarpininkais - nėra išlaidų sukurti ir turinį įmonių, налаженный skatinimas produktų. Kai kuriuose regionuose, kur dar nėra atidaryta filialų, mes dirbame per prekiautojų, naudojant juos patirtį vietinėje rinkoje. Be to, mūsų asortimentas yra prekių (pvz., водосточные ir дренажные sistemos), kurios noriai закупают net mūsų konkurentai. Juos taip pat galima причислить prie дилерам. Prie недостаткам platinimo tinklo gali būti priskirti trūksta informacijos apie įrendinių, kontrolės veikla pardavėjo ir pavojus pablogėjusios įvaizdį mūsų kompanija, kai netinkamas kvalifikacijos pardavėjo. Su vertinamų mūsų kompanijos specializacija - gamyba ir pardavimas medžiagų кровель ir fasadų - mums tikslingiau turėti savo сбытовые struktūra arčiau vartotojų. Kadangi mes planuojame tiekti žaliavų valanda į priekį, labai svarbu teisingai įvertinti rinkos poreikius. Klientai ne visada iš anksto žino, kada, kiek ir kokia jiems reikės produktų. Deja, daugelis pagrindinių mūsų, siūlome įvairių priežasčių tik pradeda užsiimti planuodami savo veiklą. Todėl pagrindinis uždavinys mūsų filialai - atskleisti savybes ir poreikius, regiono vartotojų. Mano nuomone, prekiautojai su tokia užduotimi susidoroti blogai. Kainos pačios klaidos gali būti didelė. Pavyzdžiui, praėjusiais metais planuojamas net naudojant filialų pardavimo apimtis buvo mažesnė rinkos poreikius. Mes siekiame ir toliau skatinti savo filialų tinklas (dabar jų 23) visoje Ukrainos. Žinoma, atsiranda sudėtingumo valdymo įstaigų vietose, su koordinacija savo darbus ir planus. Bet problemų būtų galima išvengti, jei gerai pastatyti verslo procesus pagrindinė bendrovės ir operatyviai reaguoti į užklausas filialų. Alternatyva filialų gali tarnauja франчайзинговая tinklo. Ir mes tokį variantą žiūrima plėtros realizavimo. Bet kol atmetė. Pirma, tampa vis sudėtingesnis kontroliuoti ir atitikti standartus darbai. Antra, atsiranda poreikis plėtros papildomos infrastruktūros. Bet pagrindinė priežastis atsisakyti sukurti франчайзинговой tinklo - gauti mažiau pelno, nei nuo pačių įmonių.

ŠALTINIS: Verslo

Šaltinis: http://stroymart. com. ua