Statyba ir rekonstrukcija.
Leistina kaina убеждению тет 2006-11-09 15:51:28
Tiesioginiai pardavimai yra labai veiksmingas metodas pardavimo. Bet tam tikrame vystymosi etape šios rinkos pardavimų taps nepagrįstai затратными. Pardavėjai baldų išmoko "gaudyti" toks momentas. Šiuo metu didelė dalis biuro baldų Ukrainą randa savo laimingų savininkų dėka tiesioginio pardavimo. Kiek didelė - sunku pasakyti, nes ukrainos мебельщики būtinai nedidelė išduoti konkrečių duomenų ir apie kiekį savo pardavimo, ir apie jo struktūrą. Tačiau vargu ar rinkoje biuro baldų yra didelių bendrovių, kurių prekybos atstovai ar vadovai tiesioginių pardavimų neatliko būtų aktyvus, ieškoti potencialių pirkėjų ir susidūrė būtų su konkurentų приемных kaip didžiausių korporacijų, taip ir yra gana kuklus firmų. Kas tai yra Turbūt labiausiai paplitęs atsakymas į klausimą: "Ką jūs manote apie efektyvumą tiesioginio pardavimo savo verslą? " Bus встречный klausimas: "O ką jūs suprantate tiesioginių pardavimų? ". Todėl pirmiausia reikia sutvarkyti terminais. Prisiminkite, kad "ортодоксальном" rinkodara pagal tiesioginių pardavimų galvoje situaciją, kai gamintojas produktų сбывает jos tiesiogiai galutiniam vartotojui, tai yra nenaudojant prekybos tarpininkų. Taip, Philip Kotler, savo "букваре" pirmosios kartos ukrainos rinkodaros - knygoje "rinkodaros Pagrindai" - относит prie pagrindinių būdų, kaip tiesioginio pardavimo prekybą rankas, посылочную prekybą ir prekybą per priklausančių gamintoją parduotuvės. Praktiškai pačioje veiklos (ir ne tik Ukrainoje) terminas "tiesioginis pardavimas" dažniau vartojamas daugiau siaurąja prasme, greičiau, kaip "pardavimų, atliktų prekių atstovams (коммивояжерами) bendrovės". Ir mes toliau pasakojant naudosime nurodytą terminą šia prasme. Taip ir kai kurių vakarų autorių (pavyzdžiui, Dž. Вествуд savo knygoje "Marketingo planas") laikosi beveik aiškinti šio termino. Šiandienos praktika украинской prekyba, kaip taisyklė, vyksta gana aiški riba tarp tiesioginių pardavimų ir pardavimų per savo mažmeninės prekybos tinklą. Visam tam yra dažnai sutinkamas taikaus sambūvio per viena organizacija, pvz., departamento tiesioginių pardavimų departamento mažmeninės prekybos. Andriejus медоваров, vadovas departamento "Biuro baldai" bendrovės "Энран", labai доходчиво suformulavo šį skirtumą: "Mažmeninė prekyba laukia, kada prie jos ateis pirkėjas, ekspertai tiesioginio pardavimo ieško pirkėjo patys". Iš tikrųjų yra verslo rajone лексиконе vidaus торговца словосочетание "tiesioginis pardavimas" dažnai yra sinonimas išraiškos "aktyvūs pardavimai" ir "įmonių pardavimas. Tikrai, sėdėti ir laukti, kai tau už prekėmis заглянет atstovas korporacija, - ne pats veiksmingiausias būdas gauti užsakymo. Natalija Билетова, prekybos ir techninis konsultantas KINTAMOJE "Набукас" (TM Narbutas): "Maždaug 3/4 mūsų kiekius pardavimo patenka į aktyvūs pardavimai. Kitaip sėdėjo būtų iki šiol laukė būtų "daug рыбку". Uodega замерз būtų... ". Privalumai tiesioginių pardavimų Jei kalbėti ne apie зарождающегося rinkos su savo neaiškumo, nepakankama pasiūlymu, nustatytą struktūrą, o jau apie pakankamai развитом baldų rinkoje šiandien, tai tiesioginio pardavimo labiausiai veiksminga dviejų grupių bendrovių. Tai, visų pirma, bendrovės, kurios daro statymą skatinti, iš esmės naujų rinkos idėjų, sprendimų ir technologijų. Ne tiek daug potencialių vartotojų tokių produktų, kad prasmės rimtai orientuotis į ją parduoti per mažmeninės prekybos tinklą. Antra, tai pardavėjai высококлассной, bet pakankamai brangus produktus, ypač, kai jos pardavimas siūlo pritaikyti pagal konkrečias sąlygas pirkėjui, kai vertybė yra ne tiek pats produktas, kiek užbaigtas sprendimas su jo naudojimu. Pavyzdžiui, tai pačiai konstrukcijos optimaliai organizuoti biuro erdvę. Tikrai, tiesioginio pardavimo veiksmingas, kai planuojama sukurti ilgalaikių verslo santykių su klientu (tarkim, dirbti su dideliu, palaipsniui "врастает" regionai organizacija). Pasak Максима САДЧИКОВА, marketingas-bendrovės direktoriaus "Неопол", "pagrindinis privalumas aktyvių pardavimų yra tai, kad jie nereikalauja tokių išlaidų, kaip turinys мебельного salono. Dažnai vienas geras pardavėjas galėtų pakeisti pastangas visumos parduotuvės išlaidų, personalo patalpos ir sandėliavimo atsargos ". Be to, parduotuvės atidarymas - tai visada yra tam tikra rizika. Mažas просчеты, pavyzdžiui, su savo paskirties vietą gali обернуться mažėja pelno arba apskritai нерентабельностью salono. Kai organizacijos tiesioginių pardavimų panašus rizika nėra esmės. Antrą orumas - lankstumas, mobilumas, sugebėjimas beveik akimirksniu pakeisti taktiką darbo. Ambicingų žmonių, ir pasiekti sėkmės готовую "sudužti į лепешку" публику traukia ir tai, kad būtent tiesioginių pardavimų galimi patys greičiausi pergalės ir didžiausi prizai už проявленный profesionalumą. "Ne paslaptis, - sako Aleksandras Бабич, direktorius rinkodaros ir pardavimo RAB" Интерсервис co, Ltd. "(TM" Svetainė "), - kad per vieną daug sutartį galite atlikti iš karto mėnesių, o kartais ir полугодовой planuojama pardavimo apimtis". Visa tai veda prie to, kad būtent formatu tiesioginių pardavimų, kaip taisyklė, dažniausiai pavyksta suteikti kuo aukštesnės kokybės darbo su klientu. Trumpai tariant, lengviau įvesti arba parengti nedidelį высокопрофессиональную ir gerai мотивированную grupę "greitojo reagavimo" įgyvendinimo инициативных vietinių operacijų, nei рассадить specialistų, tokio paties lygio "засадах" visame "фронту" mažmeninės prekybos kompanija. Tiesiog jų niekur imtis tokiais kiekiais, kad jie "su'valgyti" dėl darbo užmokesčio visą biudžetą kompanija arba tiesiog перемрут iš nuobodulio. Dar vienas privalumas tiesioginius pardavimus - gebėjimas užtikrinti aukštą адресности, сфокусированности rinkodaros pastangų. Todėl, pasak irina, paul Федорец, galvos departamentas bendrovės "Уникод Олавтекс", atstovaujanti brangūs baldai prancūzijos bendrovės GDB, tiesioginiai pardavimai yra jų beveik vienintelis realiai prieinamas metodas organizacijos realizavimo. Пов'tai susiję su tuo, kad klientams, kurie gali sau leisti įsigyti biuro baldų šios klasės, ukrainiečių rinkoje šiek tiek. Reklama ŽINIASKLAIDOJE šiuo atveju beveik neveikia. Paprasčiau ir saugiau pačiam išeiti į potencialaus pirkėjo. Tiesioginiai pardavimai leidžia išplėsti klientų auditoriją bendrovės. Liudmila Михайлова, vadovas departamento tiesioginių pardavimų bendrovės "Lygos-Nova": "Net jeigu kompanija yra plačiai žinoma, visai ne'būtina, kad pirkėjas ateis būtent į jos parduotuvę. Būtent tiesioginio pardavimo gali patekti į tą auditoriją, kuri anksčiau buvo nepasiekiama. Yra pakankamai daug žmonių nekreipia dėmesio į телерекламу, nesiklauso radijo, равнодушны prie reklamos буклетов. Trūksta ir tiems, kurie mėgsta apsipirkti, neišeinant iš namų ar biuro, kurių bendravimas su pardavėju į jį (pardavėjo) teritorijos nepriimtina. Ir tiesioginis pardavimas atveju, patenka "į dešimtuką". Be to, vadovai tiesioginių pardavimų, kas svarbu, turi galimybę заинтересовывать atstovas pirkėjo ramus jam aplinkoje. Trūkumai tiesioginių pardavimų Kaip ir turėjo pagal įstatymus диалектики, trūkumai tiesioginių pardavimų daugeliu atžvilgių yra tęsinys jų nuopelnų. Tai, kiek trūkumus tiesioginių pardavimų pradeda kildama per плюсами, nustatomas lygio, bendrovės plėtra ir rinkos segmente, kuriame ji veikia. Vienas puikus momentas pigūs prasme išteklių, pardavimo paradoksalu būdu pradeda gana greitai дорожать. Viena iš galimų to priežasčių - augimo mastą verslo. Norėdami stambaus verslo, pasak specialistų rinkodaros, pardavimo, yra labiausiai didelių išlaidų, lyginant su kitais metodais organizacijos realizavimo. Išlaidos šie, jei kalbėti apie baldus, gali būti pateisinamas tik tada, kai skatinant produktų yra pakankamai aukštos klasės, ir atitinkamai kaina. Arba kai orientacijos didelės apimties sandorius. Toliau, tas pats mokslas teigia, kad kuo labiau gamyba artėja pagal savo parametrus prie plataus vartojimo produktų, tuo mažiau efektyvios yra jos pardavimo, ir tuo labiau galingas vaidmuo turėtų žaisti kitus kanalus. Specialistai žino, kad didžioji dauguma pirkėjų perka biuro baldus labai retai arba apskritai vieną kartą per visą istoriją egzistencijos savo įmonę. Ir galbūt šis "vieną kartą" jau buvo ir daugiau negali pasikartoti. Tokie vartotojai jau pavargo nuo didžiulio kiekio, pasiūlymų ir išmetė į мусорные krepšelio килограммы reklaminė medžiaga, kurie elgėsi kaip tik tada, kai jie ir negalvojo nei apie kokią baldų. Bandant "tvirtai kontroliuoti" šių pirkėjų greitai auga apimtis "холостой" darbo, pardavimo specialistai, skristi aukštyn į viršų išlaidas organizaciją pardavimo. Kitas, daugumai pirkėjų nereikia kažką ypatingo, ультрамодный ir сверхпередовой, jokių sudėtingų sprendimų, kad platesnio masto užduotims, reikėjo gi rimtų specialistų konsultacijų ir оправдывало būtų didesnes kainas (kurių pastatytas ir komisinių aukštos kvalifikacijos pardavėjų). Jie tiesiog nori "uždaryti" возникший klausimas su baldais greičiau ir pigiau, bet ne blogiau, nei kitų). Jei tai dar ir nori priimti sprendimus ne pagal schemų ir spalvingų nuotraukų, o iš anksto пощупав prekę rankomis. Ir ką, jiems nereikia važiuoti per visą miestą vienintelis parodų salė bendrovės labui įsigijimo poros stalų? Visa tai daro tokių vartotojų малопривлекательными jei rimta kūrimo specialistas pagal tiesioginio pardavimo. O tai reiškia, kad su jais niekas rimtai ir neveikia, supratęs, kad jie - законная "kasybos" mažmeninės prekybos tinklų. Irina Коноваленко, direktorius salono biuro baldai "Амати" bendrovės "Ирма" (kuri pati jau keletą metų sėkmingai развивала kryptis-tiesioginiai pardavimai), pažymi, kad daugelis vartotojų pavertė požiūris į paiešką ir pasirinkimą baldų savo biurui. Ir tai liečia ne tik smulkių įmonių. Jie vis dažniau atlieka solo paieška, обзванивают potencialių tiekėjų, рассылают laiškus, prašymus. Labą šaltinių, kur galima pasiimti, informacijos yra labai daug. Pagrindiniai gamintojai yra žinomi, jų prekės jau visų ausims. Todėl švenčiama sumažinti efektyvumą tiesioginių pardavimų, jie отходят į antrą planą, palyginus su pardavimo salone. Mums atrodo, kad tokia nuomone ponia Коноваленко пов'susiję su tuo, kad vidutinis kainų segmentą, kuriame daugiausia pateikta baldai "Амати", tikrai pradeda kilti aukščiau bruožų masinei rinkai. Ir todėl tiesiogiai parduoti jį gali tapti бесперспективными. Bet iš jų negalima atsisakyti, nors dalis jų į bendrą fondą, platinimo, dėl tokių rinkose taps ir kiekvienais metais vis mažiau ir mažiau. Reikalavimai pardavėjams paprastai, reikalavimai vadovams tiesioginių pardavimų kur pirmiau, nei prie розничным pardavėjams фирмах to paties lygio. Todėl, galvos skausmas paslaugos įranga tiesioginių pardavimų atneša kur daugiau. Dvi labiausiai rimtų problemų, dirbant su personalo paieška ir užlaikyti efektyvių specialistai; reikia organizuoti mokymąsi. Daugiau nusimano (lyginant su konkurentais) požiūris į spręsti minėtų problemų iš tikrųjų suteikia bendrovės papildomą pranašumą konkurencinėje kovoje. Nes tapo domeno viešai sėkmingiausias находки šioje srityje pakankamai greitai nukopijuojami arba kūrybiškai перерабатываются kitais. Atitinkamai įmonės negali pretenduoti plačiai reklamuoti detales savo kompetencijos, dažnai taip ir sutrukdyti klausimus любопытных: "Atsiprašau, tai vidinė informacija". Kaina sprendimus pirmoji iš problemų supratau iš statistikos: dažnai 10-20% darbuotojų departamento tiesioginių pardavimų teikia 70-90% viso pardavimo. Pasitaiko, kad priežiūra, vieno ar dviejų pirmaujančių specialistų konkurentams gali sukelti sunki, siekiant firmos pasekmes. Tiesa, rimtų kompanijų profesionaliai поставленным менеджментом teikia tokią organizaciją, darbo, kai kurios nuostolius, jei tokių personalo неприятностях paaiškėjo minimalus. Į ką pirmiausia verta orientuotis bendrovės savo personalo politiką - į немногочисленных суперпрофессионалов arba armiją silpnai paruošti naujokai - apibrėžiamas tuo, kaip sudėtinga ir išskirtinis prekę, ir tiek, kiek reikalinga klientams jie ateina. Bet bent jau rinkos plėtros šūkis "geriau mažiau, taip geriau" tampa atrankos rate tiesioginių pardavimų vis aktualesnis. Tradiciškai kompanija ieško žmonių su patirtimi šioje rinkoje", tačiau dabar vis dažniau priimant į darbą, pradėjo kreipti dėmesį būtent "общеторговой" kvalifikacijos kandidatų. Liudmila Михайлова mano, kad jei žmogus - profesionalių pardavimo, tai jam nėra skirtumo, ką parduoti: baldai, pomidorai, politikus, bendrovė... Yra tam tikra schema, "karkasas", kuris нанизываются sudedamosios dalys, пов'susiję iš to ar kito produkto. Minimali jo mokymo programą, уважающей save baldų įmonės, kaip taisyklė, sudaro "ūkininkai" seminarus, mokymus technikos pardavimo, motyvacinį ir vadovavimo mokymus. Norėdami padidinti techninio mokymo pardavimų personalo kai kurios bendrovės зобов'sieja savo pardavėjai šiek tiek laiko nuveikti, gamybai. Ir tai save pateisinti, taigi dar ir nesuteikia prekybininkų iš charakteristika "žvaigždžių liga", kai visos įmonės sėkmę приписываются savo подразделению ir vaidmenį tų, kurie numato gamybos prekės, nuvertinti. Prekybos pačios įmonėms, kurios neturi savo gamybos, galima rekomenduoti organizuoti стажировку (ar bent ilgą ekskursiją) savo pardavėjų gamybos kompanijų-tiekėjų. Arba, dar paprasčiau, обов'privalomai porą kartų patekti į kiekvieno pardavėjo montavimo ar įrengimo kiekvieno naujo pavyzdžio baldų, su'pasirodė parduoti. Tačiau daugelyje įmonių pastebimas ir per didelis susižavėjimas "techninės" šalies mokymo personalo žalą savo "prekės" sudedamoji dalis. Taigi, Andrew Рублевский įkūrėjų konsultacijų bendrovė "Mokykla produktyvumą", konsultantas WISE, pastebėjau vieną bendrą savybę daug bendrovių, siūlančių biuro baldai: "Jų daug pardavėjų ir gerai sako dėl siūlomo produkto, jo esmės, нюансах technologija, komponentams ir t.t. Ir beveik visai neskiria dėmesio patiems klientams, todėl, ko iš tikrųjų nori, kad potencialus pirkėjas ". Juk tai, kaip gerai veikia pardavėjas, priklauso nuo to, kaip gerai jis supranta kliento. Todėl vis svarbesnis tampa mokymosi pardavėjo įgūdžių pripažinimo poreikių ir realių (o ne tik провозглашаемых) motyvų klientui. Būtent šioje srityje įkurtas didelį augimo potencialą profesionalumo pardavimo specialistai. Organizacija darbas Svarbi sudėtinė dalis sėkmės tiesioginių pardavimų - brandus organizacija, darbo su žadantys klientais. Apskritai kaip algoritmas šiame dokumente pateiktas paveikslėlyje. Natūralu, kad tokia organizacija kiekvienos įmonės skiriasi aibę konkrečių detalių. Tačiau galima teigti, kad principai, pagrindinė visų tokių sėkmingų sistemų, kaip taisyklė, vieni ir tie patys. Pavyzdžiui, turėtų būti klientų bazė - состоявшихся ir potencialą, o проранжированы laipsnis reikšmingumą. Ant kiekvieno iš jų yra (arba turi lygio svarbos virš kokio nors tam tikros ribos) turi būti kovojama tarsi bylų, kur fiksuojama visa reikšmingas informacija, susijusi su kliento ir jo verslo. Neblogai būtų taip pat fiksuoti istoriją santykių su klientu: kas, kada ir kokiu būdu, kuris dėl su juo bendravo, kaip vyko pokalbis, nei jie išsiskyrė, kai susitarėme susitikti ir созвониться ir pan. O be to, kokios problemos волновали klientas metu bendravimo, kokie jo planai yra gana savo verslą ir pirkti baldų. Ir taip toliau. Žinoma, prekybos darbuotojai privalo'privalo operatyviai заносить naujausią informaciją į duomenų bazę. Po kiekvieno kontakto su klientu nustatomas ir įrašoma į atitinkamus planus data kito kontakto (priklausomai nuo горячести" klientas), ir tai, ką jums reikia padaryti, siekiant pasiruošti tam adresatui. Planus kiekvienam darbuotojui geriau turėti kelis (pvz., pusę metų, mėnesį, savaitę), žinoma, su įvairaus detalumo. Pavyzdžiui, kalbant apie pusę metų bus nurodyta, "susitikimas su X-balandžio pradžioje". Jų balandžio mėnesį - "susitikimas su X antrą savaitę". Į недельном jų jau bus pavaizduotas susitikimas, nustatytu laiku, n'penktadienį. Tikrai, ir šie planai ir ataskaitos apie savo veiklą turi būti kontroliuojamas vadovas. Reikėtų perspėti nuo didelio entuziazmo формализацией procesų valdymo tiesioginių pardavimų. Formalūs metodai yra geri, nes leidžia užtikrinti stabilumą rezultatus, sumažinti nuostolių, minimali išeiga kadrų, tiesiog дисциплинируют prekybos публику. Bet, kuo daugiau formalios, tuo mažiau laisvės ir kūrybiškumo. Излишний формализм į darbą ir ataskaitų gali tiesiog "разогнать" visų geriausių pardavėjų. ŠALTINIS: Kompanionas
Šaltinis: http://stroymart. com. ua
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą