"Reikia sugebėti įeiti į kabinetą klientui taip, kad jis tave išklausė... " 2006-11-09 10:42:08

Statyba ir rekonstrukcija.

"Reikia sugebėti įeiti į kabinetą klientui taip, kad jis tave išklausė... "

2006-11-09 10:42:08

Turi įdomią ir емкую atsiliepimą bet kurios įmonės gali suteikti tik jos konkurentai, arba verslo partneriai. Apie vieną iš ukrainos gamintojų baldų man keletą kartų teko išgirsti tiesiog taip: "Ирма" labai агрессивна rinkoje ". Ir tai buvo tas retas atvejis, kai vieningai sutaria, nuomone buvo kaip rinkos lyderiai, tiek ir atstovai "гаражного" produkcija. Kaip su'paaiškėjo, iš šio savybė visiškai sutinka ir kai kurie prekiautojai "Ирмы". Bet jų mano lūpų tai skambėjo kaip pagyrimai savo partneriu. Mane tikrai pasitikėti, kaip galima užsitarnauti tokią reputaciją rinkoje, kur, apskritai-kažkas, visi agresyvus ir su. Už tai atsakyti kreipiausi į žmogų, kuris beveik nuo pat pradžių būtų острие šią "agresijos", persekioti tiesioginių pardavimų ir darbo su pirkėju, - iki direktoriaus salono Amati Ирине КОНОВАЛЕНКО. Konstantinas Ряполов Apie Собеседница Irina КОНОВАЛЕНКО Gimė - birželio 21 d. 1969 m. Kijeve. Mokosi - 1993 окончила Киевский valstybinis ekonomikos universitetas, specialybė - statistinių duomenų-analitikas. Dirbo nuo rugsėjo 1993 m. - ekonomistas 1-osios kategorijos Ministerija, statistikos, nuo balandžio 1994 m. - vadovas-ekonomistas skyriaus pardavimų SP "Фармакер". Kovo 1998 - vadybininkas pardavimo PC "Ирма". Nuo rugsėjo 1999 metų vadovauja salonas baldų "Амати". - Tradicinis klausimas: kaip jūs pradėjote užsiimti сбытом? - Taip pat tradiciškai - gyvenimas privertė. Pasibaigus universiteto 1993 m. dirbo statistikos Departamente. Ir darbas buvo įdomus ir pareigas неплохая - ekonomistas 1-oji kategorija. Tik štai su darbo ne susiklostė, teko ieškoti ko nors daugiau высокооплачиваемое. 1994 m. pradėjau dirbti vadybininkas, pardavimų SP "Фармакер" - įmonė, kuri siūlo vaistus, indijos gamybos. - Be medicininio išsilavinimo? - Aš kaip regioninis сбытом: didelius ir среднеоптовые pardavimų. Teko bendrauti ne su фармацевтами ir медиками, o su tokiais pat tolimos nuo medicinos vadybininkai, kaip ir aš pati. Apskritai, visi dirbo neblogai. - Kodėl dingo iš ten? - Taip pat tradicinių moters priežasties - pabėgau į dekretas. Kai sūnui buvo pusantrų metų, nusprendė, kad atėjo laikas grįžti į darbą. Bet per dvejus metus į фармацевтическом rinkoje su', sulaukėme labai daug новинок, ir man reikia būtų mokytis iš naujo. Prie to paties norėjau pabandyti kažką naujo, ir "Ирме" kaip kartą ieško tiesioginių pardavimų vadybininkas. - Konkursas buvo didelis? - Aš nežinau, kiek iš viso buvo pretendentų, bet atranka truko ne mažiau mėnesio. Man padėjo tai, kad aš gana sėkmingai dirbo "Фармакер". Direktorius nusprendė, kad kartą aš galėjau parduoti vaistus, neturintis specialaus išsilavinimo, tai ir su baldais, pas mane viskas vyksta. Nors pro baldai aš neturėjo nė menkiausio supratimo. Iki to, kad žodis "столешница" aš sužinojau, būdamas darbuotoju firma. - Ir kaip jūs susitvarkė naujajame jums rinkoje? - Kaip ne keista, labai lengvai. Turėjau konkretų planą, kuris man turėjo atlikti. Per du mėnesius aš jo net перевыполнила. Общалась su klientais, daugiausia, telefonu, nes ne labai patinka klajoti po miestą. Todėl удивляла vadovas tuo, kad nuolat buvo darbo vietoje, o pirkėjai patys приезжали pas mane. Bet, tiesą sakant, tiesioginis pardavimas nėra svarstomi kaip pirmumo kryptį. Net nebuvo выставочного salės. Tiesiog biuro interjeras buvo įrengtas baldų savo gamybos, kuri jau atitarnavo pavyzdžiais. Pagrindinės pardavimo eidavo per prekiautojų. Tada jau, atsižvelgiant į darbo patirtis prekiautojai, atėjo idėja atidaryti savo parodų salė ir plėtoti mažmeninės prekybos. Aš tada buvo panašaus kaip direktorius). Ir nieko, kentė vidinę vienatvę. Nors kartais tai įvyko sunku vykdyti visiems vienu metu žaisti su trimis telefono linijos ir atėjo klientas. - Ir kas gi jus taip paliko - vienas išlikimo? - Išlikimo? Nei aš, nei vadovas šioje jokių ypatingų sunkumų nebuvo matę. Tuo metu priedą oda ir taip buvo pakankamai ощутимыми - juk " tik набирала pagreitį. O per keturis mėnesius-n'ять turiu'pasirodė помощница. Tada buvo paskelbtas konkursas į perrašyti forumų vadovai, tiesioginiai pardavimai. Jų buvo n'penki žmonės, jie neturėjo nuolatinės darbo vietos. Jie ateidavo į oda tik tam, kad patalpinti jūsų užsakymą ir rašyti ataskaitas apie savo походах. "Kartais tai įvyko sunku vykdyti visiems vienu metu žaisti su trimis telefono linijos ir atėjo klientas?. - Jie ir dabar dirba? - Vienas iš jų tapo vadybininkas salono, veikia salėje. Kitas buvo vadybininkas įmonės padalinio, dabar perėjo dirbti į kitą įmonei, prie mūsų platintojams. Ir šiandien, mūsų oda užsiima "корпоративщиков". Praėjusių metų vasaros, kai buvo priimtas sprendimas aktyviai didinti pardavimų per mažmeninės prekybos, padarė naujų vadovų tiesioginių pardavimų. Pagrindinė idėja buvo tai, kad surinkti jauni vaikinai su didesniais techninį išsilavinimą, kurie sugeba kaip kempinė sugerti naują informaciją. Atsižvelgiant į ankstesnės patirties, kad šių darbuotojų buvo organizuotas aktyvus mokymas. Ir jiems sumokėjo стипендию per du mėnesius, kol jie išmoko. Su visais новичками dirbo psichologas. Tai labai padėjo ребятам pradžioje. Pavyzdžiui, reikia sugebėti įeiti į kabinetą klientui taip, kad jis tave išklausė. Jokiu būdu ne su извиняющимся vaizdu. Vadovams вселялося, kad jie ne просители (užsakymus. - Red. ), Ir laikmenų, kurios gali būti naudingos savininkui, bet kokio biuro. Panašu, naujiems darbuotojams, kuriems būtina buvo patys ieškoti klientų, tai labai padėjo. - Kiek yra jų ir kokiomis sąlygomis jie dirba? - Jų šeši žmonės, jie dirba departamento tiesioginių pardavimų. Buvo pripažinta, kad žmonėms, kurie neturi darbo vietos, sunku jaustis saugūs. Todėl papildomai nuomojama keletą kambarių, оборудовали jų technika, įrengti dvi telefono linijas. Alga ir premijos darbuotojams, priklausomai nuo darbo rezultatų. - Ar tiesa, kad dabar efektyvumą pardavimo biuro baldų telefonu smarkiai sumažėjo? - Iš esmės taip. Pirmieji pora mėnesių ребятам, tikrai buvo sunku. Tik тридцатом pokalbį su juo galėtų parodyti nors kokį nors susidomėjimą ir tiesiog klausytis. Susitarti susitikti - tai turėjo padaryti šimtą skambučių. Taip tęsėsi maždaug du-tris mėnesius. Bet tada - po pirmųjų pasiūlymų - su'atsirado klientai pagal rekomendacijas. Ir per keturis mėnesius nuėjo pakankamai rimtų pardavimas. - Jei lyginti rezultatus departamento tiesioginių pardavimų rezultatus, kurie ramiai ir tyliai suteikia salonas, - jie соотносятся? - Žinoma, skyriaus pardavimų mažiau - maždaug tris kartus. Bet tai taip pat didelius kiekius. Na, o palyginti tyliai... Oda tiesiog taip tyliai, nieko nedavė buvę, jei neleido reklamą. - Ir kur reklama? - Versle, tv. Mes dirbame su NVO "Paviršius", освещающий sporto programose, kurias žiūri beveik visi мужское gyventojai. Taip pat mūsų reklama eina žurnaluose "Sofa", "personalo Skyrius" ir pan - Man sakė, kad "Ирма" elgiasi rinkoje labai agresyviai. Kuo tai matuojama? - Politika yra mūsų kompanija, nėra agresyvus tiesiogine šio žodžio prasme. "Agresyviai" pozicija įmonė gali būti laikoma mūsų teisinė kova su недобросовестными firmomis - "piratais". Nors visame pasaulyje tai vadinama apsauga intelektinės nuosavybės teises. Gal ir buvo galvoje, kad "раскрутились" mes labai greitai. To niekas nesitikėjo. O "раскрутились", iš esmės, pritraukiant pardavėjų. Iš tikrųjų n'penki-šeši įmonės vienu metu buvo stūmimas prekę, крутили, оплачивали reklamos, листовками закидывали priemiestyje salonuose. Beje, visi salonai yra įsikūrę labai įdomiai, juos sunku nepastebėti. Štai mes, tam tikru mastu netikėtai, ir buvo "ausims". Žinote, man ir labiausiai įdomu, ką reiškia "agresyviai"? Galbūt tai dar ir exit naujų serijų baldų, nedideli laiko intervalais, aktyvus darbas su tarpininkais.

ŠALTINIS: Verslo

Šaltinis: http://stroymart. com. ua